営業リストがない！枯渇時の打開策と枯渇させないための予防法

営業活動を進めるに当たって、営業リストは必要不可欠ですが、時に枯渇することがあります。実際、営業リストの見込み顧客がなくなってしまい、営業活動が続けられず、困った経験はありませんか？すぐにでも補填したくても、ただリストの量を増やすだけでは、継続的な営業成果に繋げにくい場合もあります。
今回は、営業リストが枯渇する理由や枯渇した場合の打開策、今後、枯渇させないための予防策をご紹介します。特に枯渇しないための予防策となる仕組み作りの具体的なアイデアは必見です。ぜひご覧ください。

営業リストが枯渇してしまう理由

営業活動を進めるうちに営業リストが枯渇することがありますが、この課題はなぜ生じてしまうのでしょうか。その理由としては次のことが考えられます。

各自が保有しており、営業チーム内で共有していない

営業部門やチーム内の各担当者がそれぞれに営業リストを保有している場合、それぞれのリストが枯渇した際には誰かが補填してくれるはずもなく、自ら増やすしかありません。個別に管理しているとどうしても枯渇しがちです。

BtoBビジネスにおける顧客ターゲットが少ない

BtoCビジネスかBtoBビジネスかによってターゲットとなる顧客が大きく異なります。特に企業や個人事業主などを主な顧客とするBtoBビジネスは、BtoCビジネスと比較して圧倒的に顧客数が少なく、そもそも営業リストに加えられる数も少ない傾向があります。
また、商材によってはターゲットとなる顧客はごく少数に限られることもあり、営業リストの枯渇問題が慢性化しがちです。

数が多くても質が低いリストになっている

営業リストの顧客数が多いからといって枯渇しないわけではありません。見込みの低い顧客のリスト数が多かった場合、アプローチ後に、すぐに「もうこれ以上アプローチを重ねても意味がない」といった状況になり、営業リストから次々と見込み顧客が除外されてしまいます。大事なのはリストの質です。確度の高い、また最新の情報が集まっているリストであれば、枯渇しにくいといえます。

営業リストが最新ではない

古いデータに基づく営業リストで営業活動を進めてしまうと、いざアプローチした際に状況が変わっているケースが、多かれ少なかれ出てきます。すでに見込み顧客の対象外となっている対象企業が多ければ、質の低い営業リストとなり、すぐに枯渇してしまいます。

関連記事：営業リストとは？作成に必要な準備から方法、おすすめツールまで解説！

営業リストが枯渇した場合の打開策

上記の課題を受け、営業リストが枯渇した際の打開策をご紹介します。

インターネットリサーチの範囲を広げる

営業リストの作成方法はいくつかありますが、中でも近年はインターネット上の情報から見込み顧客を抽出する方法が多く取り入れられています。人力でリサーチするほか、ツールを利用して広範囲にデータを取得し、その中から営業リストを作成する手法もあります。リサーチ範囲が広がり、より取得できる見込み顧客の数も増える可能性が高まります。

特にWebサイトを周期的にクローリング（巡回）し、Webページ上のデータを抽出（スクレイピング）して収集する「Webスクレイピング」と呼ばれる手法を用いたツールを活用することで、より効率的に実施できます。Webスクレイピングについては、下記の記事で詳しく解説していますので、合わせてご覧ください。

関連記事：Webスクレイピングとは？仕組みから活用事例、メリットまでまとめて解説

社内の名刺情報を洗い出す

名刺情報は貴重な営業リストの情報源となります。最近、社内で取得した名刺情報を集め、リスト化することで、ある程度、更新されるでしょう。しかし、古い名刺の場合、営業リストの質が低くなってしまう点には注意が必要です。できるだけ新しい名刺を集めましょう。

過去の見込み顧客に再アプローチする

一度、アプローチした見込み顧客に再度アプローチする方法です。過去にアプローチした見込み顧客の中には、タイミングが合わなかったり、予算が限られていたり、競合他社に先を越されてしまったりして、成約に至らなかったケースもあるでしょう。時期が変わることで方針や戦略、担当者が変わり、改めて提案できるチャンスが訪れることもあります。

既存顧客も含めてリスト化する

既存顧客にアップセル・クロスセルを狙うことも有効です。既存顧客の現状ニーズに合わせて、他の自社商材を推奨することで、より顧客ニーズを満たすことも可能になるでしょう。

イベントやセミナーに参加する

BtoBビジネスの場合、自社商材のテーマに関連性の高いイベントやセミナーに参加することで、自社のターゲットとなり得る参加者との出会いを生みます。名刺交換など交流することで、営業リストの候補に加えることができるでしょう。参加する時間やコストを確保しなければならない点は懸念事項といえます。

リストを購入する

顧客リストを外部の会社から購入する方法です。自社で営業リストを作成するコストを削減でき、営業担当者はコア業務へ集中できます。一方、購入には費用がかかる点と購入したデータは更新されないため、常に営業リストを最新の状態に保つためには、新たに購入する必要がある点がデメリットとなります。

関連記事：営業リストの作り方とは？質の高いリスト作成方法からポイントまで解説

営業リストが枯渇しないための予防策

営業リストを枯渇する前の予防策を講じておくことで、営業リストおよび営業活動そのものの質が向上するでしょう。

枯渇しないための体制づくり

営業リストを枯渇させないためには、定期的、または実施したいときに営業リストを増やせる体制を構築しておくことが有効です。その仕組みをWebスクレイピングツールで作るといった方法は有効です。スケジュールを設定しておき、自動的に新しい情報を集められるツールを用いれば、リサーチの自動化により営業リスト作成作業の効率化とコスト削減につながります。

営業リストの情報収集を外部委託する

リストそのものを増やすための情報収集を外部委託する方法もあります。情報リサーチの代行サービスに限らず、Webスクレイピングの代行企業など、質の高いデータを納品してくれるサービスもあります。より自社の営業リストにかかる工数を削減できるでしょう。

見込み顧客を育てることに注力する

ご紹介したように、営業リストの中身を一時的に補填する方法は複数ありますが、補填してもまたすぐに枯渇してしまう場合は、営業そのもののやり方を根本から見直すのも一案です。見込み顧客を地道に育てる手法が向いている場合では、より丁寧な育成を行う方法を取り入れることも必要かもしれません。

枯渇しない営業リスト作りには「ShtockData」がおすすめ

先ほどご紹介した、営業リストを枯渇させないための体制づくりの一つとしておすすめなのが、キーウォーカーのWebスクレイピング＆Webクローリングツール「ShtockData（シュトックデータ）」です。

ShtockDataを社内に導入すれば、誰もが直感的操作できる管理画面から、対象のWebページと箇所を指定するだけで、すぐに高精度なデータ収集が可能になります。豊富なテンプレートから選べるため、スピーディーに実施可能です。初期費用0円で利用を開始できるため、手軽に始められる上に、時間ごとや日ごと、月ごとなど収集頻度を自由に設定できる機能もあり、定期的かつ継続的な営業リストの作成が実現できます。

加えて、Webスクレイピング＆Webクローリング代行サービス「ShtockData Pro」もご提供しており、営業リストの定期的な収集をまるごとお任せいただくことも可能です。ShtockData Proは大規模で大量のページから収集する情報などを細かくカスタマイズして収集したい方向けにおすすめです。

ShtockDataやShtockData Proを利用することで、質の高い営業リストを枯渇させずに、継続的に更新していくことができます。

まとめ

営業リストが枯渇してしまう課題は、営業部門やチームの状況やリストの質の低さ、更新性の欠如などが原因といえます。打開するには新たな情報収集を行ったり、既存データを利用したり、購入したりする方法があります。重要なのは、継続的に質の高い営業リストを常に最新の状態に保つことができる体制づくりといえます。

質が高い営業リストの継続的な作成・更新の体制づくりには、今回ご紹介した「ShtockData」と「ShtockData Pro」がおすすめです。既に営業リスト作成に活用されている企業様もいらっしゃいますので、ご興味のある方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。