営業リストの作り方とは？質の高いリスト作成方法からポイントまで解説

日々の新規顧客開拓や営業活動を効率的に行うためには、ベースとなる営業リストを作成する必要があります。特に自社に合った見込み顧客や商談を獲得するためには、それに応じた精度の高いリスト作成が欠かせません。
今回は、営業リストの作り方をメインテーマに、手順や情報収集方法、作成のためのポイント、おすすめのツールをご紹介します。

営業リストとは？

営業リストとは、営業活動を行う際に、ターゲットとなる顧客のリストを指します。営業を行うために必要な項目として企業名や氏名、住所、連絡先などがリスト化されたものです。

営業リストを作成することで、見込み顧客への効率的なアプローチが可能になるほか、重複したアプローチを防ぐなど、営業部門やチーム内での情報共有の円滑化などのメリットがあります。また、より質の高い営業リストを作成すれば、営業活動においてより多くの成果を出せるでしょう。

質の高い営業リストとは？

質の高い営業リストは、次の条件が揃うリストといえます。

• 常に最新の情報が保たれている
• 情報の正確性や精度が高い
• ターゲットが絞り込まれている
• 項目に抜けが少ない
• 不要なデータ・重複がない

データとして不備がないことはもちろんのこと、更新性やターゲットを絞れているかなど、中身の精度も求められます。

関連記事：営業リストとは？作成に必要な準備から方法、おすすめツールまで解説！

営業リストの作り方｜基本的な手順

ここからは営業リストの作り方をご紹介していきます。まずは作成の基本的な手順から解説します。

1.事前準備

営業リスト作成のための事前準備として、営業戦略の策定、営業ターゲットの明確化、営業リスト詳細の決定を行います。

営業戦略策定は、企業の目標達成に向けた営業活動の具体的な行動計画を立てるプロセスのことで、企業のビジョンやミッションから営業目標の設定、達成するための市場分析、営業チャネルの選定、KPIの設定などが該当します。

この営業戦略に基づき、営業ターゲットを絞り込んで明確にします。業界・業種や売上規模などの企業情報はもちろん、BtoBであれば担当者が抱えるニーズや購買プロセスなどのペルソナレベルまで明らかにすることが理想です。

そのうえで、営業リスト作成の観点で、収集項目、件数、収集先、営業リストの質のレベルなどを細かく設定していきます。ここで、営業リストの作成手段も決定しておきます。効率面、予算、作成するメンバーのスキルなどあらゆる要素を加味して検討します。

2.営業リストの情報収集

実際に、情報収集を行っていきます。具体的な方法については次の段落でご紹介しますが、インターネットリサーチから社内に蓄積している情報、外部からの購入など多岐に渡ります。

3.自社の営業先ターゲットのリスト化

情報収集完了後は、自社の営業先となるターゲットを選定し、エクセルやGoogleスプレッドシートなどに落とし込んでいく作業が発生することがあります。質の高いリストを作るためには重要な工程です。

営業リストの作り方｜営業リストの情報収集方法

営業リストの情報元は、主に次の手法で収集します。それぞれのメリットとデメリットを見ていきましょう。

インターネットリサーチ

インターネット上の情報を集める方法です。目視による手動でのリサーチのほか、Webスクレイピングや営業リスト作成ツールといった効率化する方法もあります。また、リサーチ業者へ外部委託なども考えられるでしょう。

メリットは、自社で行う場合、あまり作業工数がかからないことが挙げられます。特にWebスクレイピングでは大量に情報を自動的に収集できるため、手動リサーチと比べて大幅に作業時間や負担を削減できます。

一方で、インターネット上の大量の情報から、自社に最適なターゲットを絞り込む業務が発生します。それらの対応が可能な体制を整えておく必要があるでしょう。

名刺情報・会員情報

社内に蓄積された過去の名刺情報や会員情報の名簿などは、貴重な営業リストの材料になります。メリットは、すでに自社に存在することから、収集の手間がなく、ターゲットもある程度絞られている可能性があることです。
一方で、特に名刺情報は過去のものとなり、更新性が低いため、最新情報を常に追っていく必要がある場合には適していません。

自社サイトのアクセス・問い合わせ履歴

自社サイトに訪れたアクセス履歴や、問い合わせ履歴などを活用する方法です。コストをそれほどかけずに、有望な見込み顧客の情報を手に入れられる点はメリットですが、アクセス履歴では個人名は特定できず、特定できても会社名にとどまります。そのため、営業リストの項目としては情報不足となります。

営業リスト購入

営業リストを販売している業者から購入する方法です。大量に情報を集めたい場合には、自社でリサーチせずとも入手できますが、購入費用がかかるほか、自社にとって最適なターゲットが得られるとは限らない点がデメリットです。

質の高い営業リストを作成するためのポイント

質の高い営業リスト作成のためのポイントをご紹介します。

大量の情報からの絞り込み

質の高い営業リストを作成するためには、可能な限り多くの情報をもとに絞り込んでいくことが重要です。

そのためには、大量に情報を入手する必要があります。大量の情報収集はインターネットリサーチが適しています。情報元としては、検索エンジンからのリサーチのほか、国税庁法人番号公表サイト、求人サイト、業界団体サイトのリスト収集、SNSなどが考えられます。

手軽に最新の情報に更新できる仕組み

営業リストは、作成したら終わりではなく、質の高い状態を維持するために、常に最新情報に更新していくことが重要です。しかし、リーダーが単に「更新を心がけましょう」と部署内で呼びかけたとしても、各担当者は目の前の業務に追われ、なかなか難しいものです。そのため、どの営業担当者も気づいたときに手軽に更新できる仕組みを作ることが重要です。

例えば、使い勝手が良いWebスクレイピングツールが適切な手段として挙げられます。自動で定期的にデータ収集を行えるようにすることで、最新情報を定期的に収集できる仕組みが整備でき、オリジナルの高品質な営業リストの作成が可能になります。

情報の重複防止

情報を収集した後に、営業リストを作り込んでいく際には、情報の重複が起こりやすくなります。重複を避ける仕組み作りも心がけましょう。ツール上の機能などを利用して、重複を物理的に防ぐ手段が有効です。

営業リスト作成におすすめのツール＆サービス

営業リスト作成には、キーウォーカーのWebスクレイピングツール&サービス「ShtockData（シュトックデータ）」がおすすめです。簡単に自動で大量の情報を収集できることから、インターネットリサーチによる継続的な営業リストの作成を行うことができます。

1.ShtockData

ShtockDataは、初期費用0円で利用を開始することができ、簡単に高精度なWebデータを収集できるWebスクレイピングツールです。豊富なテンプレートから選ぶことで手軽にWebスクレイピングが開始でき、必要な情報収集がスピーディーに行える点が特長で、自社でツールを利用したい場合におすすめです。

2.ShtockData Pro

Webスクレイピングを全てお任せしたい場合におすすめのWebスクレイピング代行サービスが「ShtockData Pro」です。大規模サイト・大量データであっても、複雑な条件であっても、収集したいWebデータと要望をお伝えするだけで手間なく実行できるため、細かくカスタマイズして収集したい場合におすすめです。

まとめ

営業リストの作成方法をご紹介しました。営業リストづくりで重要な点として、ただ作成するだけでなく、質を高く維持するために、常に最新情報に更新していくことにあります。

今回ご紹介した「ShtockData」と「ShtockData Pro」は、定期的な営業リストの更新に最適なサービスです。既に営業リスト作成に活用されている企業様もいらっしゃいますので、ご興味のある方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。